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如何增加投标勝算？

閱讀次數：631次發布時間：2021-02-08

來源：跟丹姐玩轉招投标

有(yǒu)人認為(wèi)投标是一項工(gōng)作(zuò)量大、專業性強的任務(wù)；也有(yǒu)人認為(wèi)招投标存在很(hěn)多(duō)的貓膩。在此，先排除人為(wèi)幹擾因素，跟大家分(fēn)享幾點能(néng)夠提高中(zhōng)标可(kě)能(néng)性的技(jì )巧。

一、對照條件，不要還沒PK就被OUT

招标時，招标方一般會在招标文(wén)件中(zhōng)明确說明參與投标企業的要求，如公(gōng)司注冊資金情況、管理(lǐ)經驗和業績、營業範圍等。這些要求是投标入圍的前提，是進入後續評标的門檻。項目在投标時，一定要逐條對照要求，通過合适的證據來匹配這些條件，不要到最後辛辛苦苦做了大量的工(gōng)作(zuò)，結果因為(wèi)沒有(yǒu)符合要求的條件而被拒之門外。

二、細讀評分(fēn)标準，把握每個細節，保證該得的分(fēn)一分(fēn)不丢

在評委對各投标者均不熟悉的情況下，投标書便是評委對投标公(gōng)司進行了解的窗口。對于一本邏輯結構不強、排版不統一、版面不協調、序号錯亂的标書，哪怕内容再精(jīng)彩，估計也沒有(yǒu)幾個評委會耐着性子看下去，最後頂多(duō)會給個不低不高的中(zhōng)間分(fēn)（有(yǒu)時候幾分(fēn)折算到報價便是幾萬甚至幾十萬）。因此，若想給評委留下好的印象以在客觀分(fēn)上占優勢，至少要關注版面的細節，如字号排版統一，隔頁(yè)表格處理(lǐ)完整，各級序号标識科(kē)學(xué)、示意圖不跳行等。

三、關注細節，站在評委的角度考量标書制作(zuò)

在短短的時間内，翻遍幾本厚厚的投标書并作(zuò)出最後的評審意見确實是件辛苦事。如果站在評委的角度，以方便評委評标的思維制作(zuò)标書，肯定會引起評委的好感。如有(yǒu)些投标者在投标的前序頁(yè)中(zhōng)加入了評分(fēn)标準對照索引，讓評委快速找到應分(fēn)内容在投标書中(zhōng)的位置；有(yǒu)些投标書會在每章側頁(yè)貼上小(xiǎo)便簽，并注明每章标題，也非常便于評委尋找對應内容；有(yǒu)些投标者會在評分(fēn)索引頁(yè)中(zhōng)加入自評分(fēn)一項，雖然對評委評分(fēn)不會起決定性影響，但有(yǒu)時會引起評委在評分(fēn)有(yǒu)出入的時候進行核驗，減少了誤評的幾率，同時在評委對評分(fēn)标準有(yǒu)争議的時候也會有(yǒu)小(xiǎo)小(xiǎo)的觸動。

四、除了通用(yòng)部分(fēn)外，适度的針對性會讓評委更信任

有(yǒu)些公(gōng)司的投标書一本定稿，放之四海皆能(néng)用(yòng)。顯然，這樣的操作(zuò)大大減少了工(gōng)作(zuò)量，但中(zhōng)标的可(kě)能(néng)性也大大減少。若想讓評委給予更多(duō)的分(fēn)數，那就需要根據标書内容的特點和性質(zhì)進行調整，更多(duō)體(tǐ)現投标者對項目的“量身定制”。

标書中(zhōng)的操作(zuò)規範、服務(wù)标準和程序等内容相對具(jù)有(yǒu)一定的通用(yòng)性，所以可(kě)以不用(yòng)過多(duō)調整。但是在項目總體(tǐ)管理(lǐ)方案、項目難點重點、項目特殊性分(fēn)析、管理(lǐ)組織架構、項目合理(lǐ)化建議等模塊，建議進行針對性編寫，盡可(kě)能(néng)讓評委看到投标項目的影子，至少讓評委感覺到投标者對項目的重視程度。

上述幾點是投标過程中(zhōng)普遍存在的、能(néng)夠明顯提高投标成功率的切入點。标書制作(zuò)是一個不斷積累、完善、提升的過程，一本完美的投标書需要關注結構策劃、内容編寫、排版、制作(zuò)等各環節中(zhōng)的細節。細節決定成敗，付出終有(yǒu)回報。

目前很(hěn)多(duō)項目都是通過招投标程序獲得服務(wù)資格，尤其通過招投标選取服務(wù)供應商(shāng)的要求更為(wèi)明确。在此，跟大家分(fēn)享幾點能(néng)夠提高中(zhōng)标可(kě)能(néng)性的技(jì )巧。

1.對照資質(zhì)條件，不要還沒PK就被OUT

招标時，招标方一般會在招标文(wén)件中(zhōng)明确說明參與投标企業的資質(zhì)要求，如公(gōng)司注冊情況、行業資質(zhì)要求、管理(lǐ)經驗和業績、營業範圍等。這些資質(zhì)要求是投标入圍的前提，是進入後續評标的門檻。項目在投标時，一定要逐條對照資質(zhì)要求，通過合适的證據來匹配資質(zhì)條件，不要到最後辛辛苦苦做了大量的工(gōng)作(zuò)，結果因為(wèi)沒有(yǒu)符合資質(zhì)條件而被拒之門外。

1.對照資質(zhì)條件，不要還沒PK就被OUT

2.細讀評分(fēn)标準，把握每個細節保證該得的分(fēn)一分(fēn)不丢

評标過程一般就2-3個小(xiǎo)時。在這短短的時間，評委需要從對投标者的一無所知到最後定标，最高效的切入點就是評分(fēn)标準。評分(fēn)标準一般分(fēn)為(wèi)客觀分(fēn)和主觀分(fēn)（個人分(fēn)類），需要投标者以不同的策略進行應對。
客觀分(fēn)一般明确列明評分(fēn)規則，如“具(jù)有(yǒu)同類型項目管理(lǐ)經驗的，一個得3分(fēn)”。此類标準有(yǒu)就得分(fēn)，沒有(yǒu)就不得分(fēn)，不同的評委得出的分(fēn)數一緻。對于此類分(fēn)，需要投标者逐字研究規則，并通過各種材料佐證以符合得分(fēn)标準。
主觀分(fēn)一般具(jù)有(yǒu)一定的給分(fēn)跨度，需要評委結合自身的專業水平做出評判，如“根據方案的合理(lǐ)性、适用(yòng)性打分(fēn)，評分(fēn)标準為(wèi)0-5分(fēn)”。此類分(fēn)數與每個評委的感受度有(yǒu)很(hěn)大的關聯，不同評委的分(fēn)數也将會有(yǒu)所差别，所以給評委留下好的印象分(fēn)非常重要（部分(fēn)内容參考後面）。

3.講究标書架構和排版，能(néng)大大提高評委的印象分(fēn)

4.關注細節，站在評委的角度考量标書制作(zuò)

5.除了通用(yòng)部分(fēn)外，适度的針對性會讓評委更信任

标書中(zhōng)的操作(zuò)規範、服務(wù)标準和程序等内容相對具(jù)有(yǒu)一定的通用(yòng)性，所以可(kě)以不用(yòng)過多(duō)調整。但是在項目總體(tǐ)管理(lǐ)方案、項目難點重點、項目特殊性分(fēn)析、管理(lǐ)組織架構、項目合理(lǐ)化建議等模塊，建議進行針對性編寫，盡可(kě)能(néng)讓評委看到投标項目的影子，至少讓評委感覺到投标者對項目的重視程度。

上述幾點是投标過程中(zhōng)普遍存在的、能(néng)夠明顯提高投标成功率的切入點。标書制作(zuò)是一個不斷積累、完善、提升的過程，一本完美的投标書需要關注結構策劃、内容編寫、排版、制作(zuò)等各環節中(zhōng)的細節。細節決定成敗，付出終有(yǒu)回報。